Too much reliance on working capital lines can be costly
5. ožujka 2023.Praćenje kašnjenja plaćanja od strane kupaca nije preventivna mjera za smanjenje gubitaka
9. ožujka 2023.Nakon više od 400 analiziranih poslovnih planova, primjećujem kod nas u Hrvatskoj velike zablude kod izrade poslovnog plana koji se šalje bankama u svrhu odobrenja kredita.
Evo tri najveće:
1) Poslovne planove ionako nitko ne čita.
Analitičari čitaju poslovne planove. I to vrlo detaljno.
Svaka pogreška – bilo računska ili metodološka – se primijeti i stvara negativan dojam.
U praksi se često dogodi da planovi nisu vrijedni papira na kojem su napisani. Analitičaru je lakše ako firma već posluje, jer se onda više oslanja na povijesne rezultate i iz toga pokušava napraviti svoje projekcije i izvući konkretne zaključke. Ako je firma nova, onda je poslovni plan ključan.
Nažalost, mnogi konzultanti i klijenti nisu svjesni da im se krediti jednim dijelom odobravaju unatoč poslovnom planu, a ne zbog njega. Posebice je to slučaj u odsutnosti nekih većih problema u poslovanju, industriji, reputaciji…Novca na tržištu je bilo previše posljednjih godina, no to se mijenja i očekujte veći stupanj odbijenica.
2) Potrebno je imati više verzija plana, od čega je jedna „posebna“ namijenjena banci.
Nerijetko se dogodi da se klijenti i konzultanti na sastanku s bankarima pogube u svim verzijama planova koje su napravili. Jedna za vlasnika / investitora, jedna za upravu, jedna za banku…
Poslovni plan treba imati jednu, univerzalnu verziju. Ono čega treba biti više su „what if“ scenariji, koji trebaju odgovoriti na pitanje kako promjene u ključnim driverima poslovanja utječu na sposobnost poduzeća da vraća kredit.
Koliko puta je naziv dokumenta poslovnog plana imao sufiks „za banku“…Možete pogoditi kakve su brojke u takvim planovima bile projicirane, što nas vodi do sljedeće zablude.
3) Projekcije poslovanja trebaju biti što bolje kako bi se lakše uvjerilo banku da odobri kredit.
Veliki broj poslovnih planova je u totalnoj suprotnosti s povijesnim poslovanjem firmi. Tako često firme koje su godinama ostvarivale minimalnu dobit (realno možda i gubitak) odjednom projiciraju marže zbog kojih bi se monopolisti ili globalni lideri osjećali neugodno jer im je to nedostižno.
Nevjerojatna je razina pretjerivanja u brojkama koje se šalju banci. To pokazuje da menadžment i konzultanti ili ne razumiju kako poduzeće posluje i/ili se prave blesavi misleći da brojke trebaju biti toliko dobre da će i uz haircut od 80% projekt „proći“.
Upravo suprotno, analitičari žele vidjeti realnu situaciju. Osim toga, žele vidjeti da menadžment razumije rizike i poteze koje će poduzeti ako kola krenu nizbrdo. To ostavlja profesionalan i ozbiljan dojam, a ne tvrdnje da je sve super i da rizika nema. Tek je to najveći rizik za banku.
Ovakve prakse ne samo da ruše reputaciju firme i konzultanta, već ruše i rejting firme jer analitičari više nemaju povjerenje ni u firmu, a ni svaki sljedeći poslovni plan koji bude radio taj konzultant.
