Credit Guide 03/22: Rizici i pokazatelji u analizi high-growth kompanija (in English)
10. ožujka 2022.Credit Snapshot 03/22: Metro Cash and Carry – Generiranje gubitaka se nastavlja, strateški smjer nejasan
22. ožujka 2022.Poznavanje boniteta svojih kupaca je u današnjem svijetu esencijalno. I to ne samo zbog procjene vjerojatnosti da nećete naplatiti svoje potraživanje, već zbog mnogih drugih, na prvu skrivenih razloga. No krenimo redom.
Što je bonitet?
Bonitet (eng. creditworthiness, njem. Kreditwürdigkeit ili Bonität) je sposobnost poduzeća da podmiruje svoje financijske obveze u potpunosti i na vrijeme. Drugim riječima, to je sinonim za kreditnu sposobnost poduzeća, jer plaćanje obveza s odgodom zapravo predstavlja oblik kreditiranja. No pojam „kreditiranje“ ovdje treba shvatiti uvjetno, jer ne radi se isključivo o pozajmljivanju novca. Radi se o „pozajmljivanju“ povjerenja da će poduzeće nešto napraviti za vas. Konkretno vezano uz temu članka, od svog kupca očekujete da će vam platiti u potpunosti i na vrijeme, ali isto tako očekujete da će se kupac u budućnosti vratiti po još te da vaše poslovanje s njim neće imati negativnih reputacijskih posljedica za vas.
Što podrazumijeva detaljna analiza boniteta kupca?
Svrha detaljne analize boniteta kupca je pružiti vam relevantne informacije za donošenje strateških poslovnih odluka. Ona mora odgovoriti na sva vaša pitanja koja imate da biste donijeli kvalitetnu odluku, i važno je znati da nije u svakoj industriji i svakom menadžeru fokus na istim elementima. No analiza boniteta kupca mora minimalno sadržavati sljedeće:
- Pregled ključnih slabosti i snaga analiziranog poduzeća.
- Uvid u industrijske rizike i rizike makroekonomskog okruženja u okviru kojih poduzeće posluje.
- Analizu kompetitivnog položaja poduzeća kroz procjenu tržišne pozicije, koncentracijskih rizika i operativne efikasnosti.
- Procjenu financijskih rizika uključujući analizu kapaciteta generiranja novčanog toka u odnosu na razinu zaduženosti, likvidnost, kapitalnu strukturu i financijske politike.
- Pregled prilagođenih financijskih izvještaja poduzeća za posljednjih 5 godina.
- Financijske projekcije za narednih 1-3 godine uključujući različite scenarije.
- Kreditni rejting analiziranog poduzeća uključujući rejting karticu.
- Statističku procjenu vjerojatnosti defaulta.
Dodatno, vas će možda zanimati i stupanj nadoknadivosti potraživanja (eng. recovery rate) u slučaju defaulta poduzeća, za što je potrebno napraviti posebnu procjenu.
Koje su konkretne koristi od detaljne analize boniteta kupaca?
S detaljnim analizama boniteta kupaca ćete:
- Minimizirati rizik neplaćanja uočavajući signale ranog upozorenja pogoršanja boniteta vaših kupaca.
- Razlikovati rizičnije od manje rizičnih kupaca, što vam omogućuje zauzimanje različitih pristupa strukturiranju poslovnih odnosa s kupcima.
- Kvalitetnije upravljati radnim kapitalom zbog bolje procjene stabilnosti potražnje kupaca, a što vodi boljem planiranju prodaje i proizvodnje.
- Saznati uobičajene rokove plaćanja dobavljačima od strane vašeg kupca i razumjeti kako kotirate u odnosu na ostale dobavljače.
- Razumjeti ključne drivere u poslovanju glavnih kupaca, jer isti utječu na potražnju za vašim proizvodima i uslugama. Tako možete prepoznati prilike za širenje zajedno s kupcem i razumjeti je li on pouzdan partner.
- Predvidjeti strateške poteze kupaca i tako prilagoditi svoju strategiju.
- Identificirati potencijalnu metu za vertikalnu integraciju.
- Izračunati stvarnu profitabilnost kupaca uzimajući u obzir i implicirani rizik defaulta.
- Služiti se praksama koje primjenjuju najbolje financijske institucije, jer ne smijemo zaboraviti da su banke u Hrvatskoj uglavnom osigurani kreditori što povećava njihov recovery rate, za razliku od dobavljača koji su u pravilu neosigurani kreditori.
Koliko kupaca bi trebalo detaljno analizirati?
Nema konkretnog pravila i to ovisi o svakom poduzeću pojedinačno i industriji u kojoj posluje. Možda je dovoljno detaljno analizirati 5 ili 10 najvećih, a možete se služiti i Paretovim 80/20 principom. Najvažnije je da ste s vašim pristupom komforni pri donošenju važnih strateških odluka, uzimajući pritom u obzir omjer troškova i koristi. Vodilja vam može i biti stavljanje u odnos iznos koji ste spremni izgubiti poslujući s određenim kupcem i trošak detaljne analize.
Primjer analize boniteta kupca i što se sve iz nje može iščitati
U okviru ovog članka smo pripremili i ogledni primjerak analize društva dm-drogerie markt iz Njemačke, gdje smo analizirali poslovanje Grupe zaključno s rujnom 2020. godine. Analiza sadrži komentare gdje i što možete iščitati iz analize.
Važno je znati da sve klijente vodimo kroz analizu nakon njene izrade te odgovaramo na sva pitanja koja ćete imati u šest mjeseci od dana izrade analize.
Koliko košta detaljna analiza boniteta kupca?
Cijena detaljne analize boniteta kupca ovisi o više faktora kao što su vrsta analize (Risk Indication, Risk Opinion, Credit Analysis ili Full Credit Analysis), kompleksnost poslovanja poduzeća koje se analizira, specifični zahtjevi koje analiza treba pokriti, rokovi izrade, itd. Međutim, cijena u pravilu ne bi trebala prelaziti jednoznamenkasti broj tisuća kuna.
Zatražite vašu ponudu još danas!
Za sva pitanja i nedoumice oko analize kupaca, kontaktirajte nas na mario@creditanalyst.eu, putem kontakt forme na https://creditanalyst.eu/kontakt/ ili putem telefona na +385 98 920 17 13.
