Credit Guide 05/22: Zašto i kako računati profitabilnost kupaca

U praksi se profitabilnost kupaca procjenjuje tako da se za svakog kupca, ili barem za one koji najznačajnije doprinose prihodu poduzeća, izrađuje račun dobiti i gubitka (eng. customer profit and loss account, njem. Kundenergebnisrechnung). Da bi se isti mogao kvalitetno napraviti, poduzeće treba imati ustrojenu funkciju kontrolinga s odgovarajućom softverskom podrškom kako bi se došlo do svih potrebnih podataka.

Zbog čega je važno računati profitabilnost kupaca?

Važnost poznavanja koliko nam je koji kupac profitabilan je višestruka, a prema renomiranoj konzultantskoj kući Controller Akademie iz Münchena, evo najvažnijih razloga (lista nije iscrpna):

• Dokaziva procjena i verifikacija „osjećaja“ koji imamo o profitabilnosti pojedinog kupca
• Saznanja o svim troškovima i naporima koji se ulažu u odnos s pojedinim kupcem
• Preduvjet za izradu ABC analize i portfelja kupaca te odabir individualne strategije opsluživanja kupaca
• Važan input za sustav upravljanja rizikom, posebice kod većih izloženosti
• Kontribucijska marža kao mjerilo uspješnosti Key Account Managera većih i strateški važnijih kupaca
• Pomoć pri budžetiranju uparivanjem planirane prodaje po kupcu i očekivane profitabilnosti
• Upravljanje popustima i njihovo računsko obrazloženje
• Argumentacija u pregovorima s kupcima.

Kako se računa profitabilnost kupaca?

Slika niže prikazuje predloženi izračun profitabilnosti kupaca, a koliko razina kontribucijske marže će poduzeće koristiti u svom izračunu ovisi o važnosti pojedinih elemenata i mogućnosti dobivanja kvalitetnih podataka iz vlastitih sustava i alata.

Ovdje je važno istaknuti da kvalitetno ustrojen kontroling s adekvatnim alatima u pravilu može odgovoriti zahtjevima za izračun kontribucijske marže sve do VI. razine. Međutim, jedan važan faktor je vrlo rijetko u praksi adekvatno pokriven od strane kontrolinga, a to su troškovi kreditnog rizika po kupcu.

Zašto je važno u izračun profitabilnosti kupaca uključiti i implicirane troškove kreditnog rizika?

Važnost uključivanja troškova rizika je najbolje prikazati na jednostavnom primjeru. Pretpostavimo da imate samo dva kupca, kupca X i kupca Y. S oba kupca realizirate godišnji promet od 1.000 i ostvarujete kontribucijsku maržu VI od 100. Dakle, kontribucijska marža VI postotno iznosi 10%. Oba kupca imaju iste uvjete plaćanja – na odgodu do 60 dana. Međutim, ako kupac X ima kreditni rejting BB koji nosi vjerojatnost defaulta od 2%, a kupac Y ima rejting B- koji nosi vjerojatnost defaulta 10%, može li se tvrditi da su oba kupca jednako profitabilna? Ako promatramo povijesne rezultate možemo zaključiti da su oba kupca generirali istu maržu u apsolutnom i relativnom iznosu, međutim ako ste vi cijelo vrijeme bili izloženi pet puta većem riziku kod kupca Y, morali ste u tom periodu na neki način „rezervirati“ više vašeg kapitala za slučaj defaulta kupca Y, nego za default kupca X. Isto tako, omjer rizika i povrata (risk / return ratio) nikako nije isti kod kupca X i kod kupca Y te bi veći rizik trebao nositi i veći povrat. Isto tako, kada biste imali ograničene kapacitete i mogli prodati svoje proizvode / usluge samo jednom od ta dva kupca, kojeg kupca biste odabrali? Vjerojatno biste odabrali kupca X, tj. onog koji nosi manji rizik, zar ne?

Zaključak

• Izračun profitabilnosti kupaca treba uključivati i stupanj kreditnog rizika koji preuzimamo poslujući s tim kupcem (slično kao rezervacije kod banaka).
• Elementi za izračun customer-specific troškova kreditnog rizika u apsolutnim vrijednostima su funkcija vjerojatnosti defaulta, stupnja nadoknade u slučaju defaulta (recovery rate) i razine prodaje na kredit / odgodu plaćanja.
• Račun dobiti i gubitka po kupcu je koristan alat kod prioretiziranja kupaca.
• Poznavanje profitabilnosti pojedinog kupca pomaže strukturiranju odnosa dajući jasnu predodžbu rizika i povrate te poboljšava customer portfolio management.

Kako vam CreditAnalyst.eu može pomoći kod analize profitabilnosti kupaca?

CreditAnalyst.eu vam svojim kreditnim analizama pomaže:

• Odrediti kreditni rejting vaših kupaca
• Izračunati stopu vjerojatnosti defaulta (probability of default)
• Izračunati stopu nadoknade u slučaju gubitka (recovery rate)

Izradu kreditne analize (risk opinion) bilo kojeg hrvatskog poduzeća garantiramo u roku od tri dana, a internacionalnog poduzeća u roku 3 do 5 dana, ovisno o stupnju kompleksnosti i dostupnim informacijama.

Osim što izrađujemo kreditne analize kupca po narudžbi, iskoristite i naš trenutni portfelj poduzeća koje redovno pratimo:

• 24 poduzeća iz sektora maloprodaje (Retail)
• 6 poduzeća iz sektora potrošnih dobara (Consumer goods)
• 5 poduzeća iz sektora distribucije (Distributors)
• 3 poduzeća iz sektora poljoprivrede (Agribusiness)
• 3 poduzeća iz sektora transporta (Transport)
• 2 poduzeća iz sektora građevine (Construction)
• 2 poduzeća iz sektora turizma (Tourism)
• 1 poduzeće iz sektora informacijskih tehnologija (IT).

Za sva pitanja oko kreditnih analiza pojedinih poduzeća, kontaktirajte nas na mario@creditanalyst.eu, putem kontakt forme na https://creditanalyst.eu/kontakt/  ili putem telefona na +385 98 920 17 13.