KAKO POBOLJŠATI KOMUNIKACIJU S BANKAMA I TAKO POMOĆI SAMIMA SEBI?

U prošlotjednoj anketi na Linkedinu se 41% glasača izjasnilo da ih u odnosu s bankama najviše frustrira loša komunikacija. I dok većinu problema u komunikaciji na strani banaka banke moraju same rješavati, kako poduzeća mogu unaprijediti odnos s bankama i tako pomoći prije svega samima sebi?

Poduzeća si mogu pomoći tako što će poboljšati svoju pripremljenost.

Zašto je poduzećima važno biti dobro pripremljen?

Tri su ključna razloga zašto je poduzećima važno biti dobro pripremljen za razgovor s bankama:

• Kvalitetnija i efikasnija komunikacija brže i lakše dovodi do željenih ciljeva – dobivanje kredita, bolji ugovorni uvjeti, niži troškovi, itd.
• Bolja reputacija kod banaka, što opet vodi do boljih uvjeta
• Efikasniji interni procesi što vodi do smanjenja troškova

Dobra priprema je pola posla, jer smanjuje frustraciju i eliminira brojne iteracije u komunikaciji.

Kako se konkretno poduzeća mogu bolje pripremiti?

Prvi korak je definirati ciljeve što se želi postići u odnosima s bankama.

Velikom broju poduzeća je bankarski kapital standardan i dugoročan izvor financiranja, i kao takav bi trebao biti osiguran pod najboljim mogućim uvjetima. To podrazumijeva temeljne uvjete kao što su kamatna stopa, ročnost i visina naknada, a s druge strane tu su brojne ugovorne odredbe koje definiraju što poduzeće može ili mora napraviti i čega se mora pridržavati tijekom ugovornog odnosa.

Većini poduzeća je cilj imati dugoročan partnerski odnos s bankama, uz financiranje po najnižoj kamatnoj stopi i uz što dužu ročnost, pritom zadržavajući maksimum slobode i minimum ograničenja. No, ono što se želi postići mora biti u skladu s rizičnim profilom poduzeća te realnim potrebama, jer postavljanje nerealnih očekivanja lako dovede do frustracije i loših odluka. S druge strane, izostanak traženja maksimuma vodi do propuštenih prilika i nepotrebnih ograničenja u poslovanju, a time i troškova.

Drugi korak je napraviti strategiju kako ciljane i realne uvjete postići.

Izrada strategije podrazumijeva pripremu za proces pregovora s bankama. Bilo da se radi o investicijskom kreditu, refinanciranju ili izmjeni postojećih uvjeta, ključno je jasno definirati koji parametri su vam neprihvatljivi, a oko kojih ste spremni pregovarati uz definiranje krajnjih granica prihvatljivosti. Dodatno, izrada strategije podrazumijeva i definiranje ciljane kapitalne strukture s aspekta udjela duga u bilanci, odnosa duga i ključnih cash flow metrika te s koliko banaka se želi raditi kako bi se postigao optimalan odnos između koncentracijskih rizika, kvalitete odnosa s bankama i troškova upravljanja tim odnosima.

Treći korak je standardizirati interne procese i komunikaciju s bankama.

Iznimno je važno unutar poduzeća definirati odgovornost za komunikaciju s bankama. Kod velikih poduzeća to može npr. biti odjel riznice uz nadzor CFO-a, u srednjim poduzećima direktno CFO, a u manjima npr. računovođa. Odluka čija će to biti odgovornost ovisi o tome u čijoj se ingerenciji nalazi ono što banke najčešće traže, a to su:

• Financijska izvješća i dodatne tablice (kreditne zaduženosti, kupaca, dobavljača…)
• Poslovni plan, projekcije poslovanja
• Dokumente kojima se utvrđuje poštivanje ugovornih odredbi (npr. pridržavanje financijskih covenanta)
• Razna dokumentacija uglavnom administrativne prirode

Većina navedenog je u isključivoj ingerenciji samog poduzeća, odnosno nitko drugi to ne može napraviti eksterno. Npr., jedino ovlaštene osobe unutar poduzeća (uz iznimku vanjskih računovođa) mogu sastaviti financijska izvješća, ispuniti tablice s dodatnim financijskim podacima, dostaviti banci internu dokumentaciju i sl.

Međutim, interno često nedostaju resursi koji znaju kako prezentirati banci većinu tih informacija, posebno onih financijske prirode.

Kada i za što angažirati vanjskog savjetnika?

I dok puko slanje financijskih izvještaja i dodatnih tablica ispunjava ugovornu obvezu poduzeća, problem je što se propušta prilika kvalitetno prezentirati poduzeće i u onim situacijama kada situacija nije ružičasta. Umjesto da se bankama prepusti zaključivanje o rezultatima (kada ne znaju što se dogodilo, bankari će pretpostaviti ono najgore), potrebno je upravljati tim procesom komunikacije te jasno ukazati na dobre stvari, ali i rizike te kako se te rizike planira ublažiti.

I tu do izražaja dolazi korist od eksternih savjetnika koji imaju dobar pregled tržišta, bogato iskustvo u pregovaranju uvjeta i koji znaju kako upravljati odnosom s bankama.

Najveći doprinos vanjski savjetnik može dati u sljedećim aktivnostima:

• Neovisnom ocjenom rizičnosti poduzeća pomaže u definiranju ciljeva koji se realno mogu postići
• Definiranje strategije kako se planirani ciljevi mogu ostvariti uz savjetovanje oko idealne kapitalne strukture i odnosa s bankama.
• Prezentirati poslovni plan i projekcije poslovanja bankama, uz koordinaciju internog procesa planiranja s bankarskog aspekta uključujući identifikaciju ključnih rizika i faktora za njihovo umanjenje.
• Savjetovati kod pregovaranja ugovornih odredbi, s obzirom na njihov značaj za poduzeće.

Sve navedeno vodi do ostvarenja zacrtane strategije i ciljeva – najboljih mogućih uvjeta financiranja uz maksimum slobode i minimum ograničenja.

Angažiranje vanjskog savjetnika treba promatrati kao investiciju, a ne kao trošak, jer postizanje najboljih mogućih uvjeta financiranja i dugoročnog kvalitetnog odnosa s bankama daleko nadmašuju naknade za savjetovanje.

Ukoliko želite postići najbolje moguće uvjete financiranja te poboljšati svoj odnos s bankama, javite se mailom na mario@creditanalyst.eu ili na tel. 098 / 920 17 13 i dogovorite sastanak na kojem ćemo utvrditi potrebe i mogućnosti za vaše poduzeće. Profitirajte od mojih više od 10 godina iskustva u upravljanju rizicima u bankarstvu na najvišim razinama i ispregovarajte uvjete za koje mnogi ne znaju ni da postoje.

CreditAnalyst.eu pomaže poduzećima osigurati najbolje uvjete financiranja kroz profesionalnu prezentaciju poslovanja bankama i savjetovanjem kod ugovora o kreditu.