Kako prodati sigurnije i više u B2B segmentu?

Svih nas koji prodajemo proizvode / usluge u B2B segmentu muči kako postići maksimalnu moguću razinu prodaje a da se istovremeno ne dovede u pitanje njena naplata. Riječ je o kontinuiranom balansiranju na koji utječe to kome prodajemo i u kakvim uvjetima. U uvjetima gospodarskog zamaha obično su ugovorni uvjeti relaksiraniji, dok u vrijeme krize se svi žele maksimalno osigurati.

Kako onda to adekvatno izbalansirati?

Tri su ključna koraka s financijskog aspekta koja vode do sigurnije i više prodaje u B2B segmentu:

1) Razumijevanje kome prodajemo

– klasični KYC (Know Your Customer) proces, odnosno trebamo znati tko je ultimate beneficiary naših proizvoda / usluga (sigurno ne želimo kršiti nekakve sankcije ili surađivati s kriminalnim organizacijama)

– važno je znati kojoj točno firmi unutar nekog većeg sustava prodajemo (važno pogotovo ako je bonitet kupca loš)

2) Razumijevanje stupnja rizika koji preuzimamo

– potrebno je analizirati financijska izvješća kupca

– potrebno je definirati kreditni rejting kupca (ili pojednostavljeno rečeno – bonitet)

– klasificirati kupca prema stupnju rizika

3) Strukturiranje prodajne transakcije u cilju umanjenja rizika

– definiranje kreditnih limita, rokova plaćanja (avansno plaćanje, ili npr. 7 / 15 / 30 / 60 dana) i instrumenata osiguranja (zalog na nekretninama, mjenice i zadužnice, cash depoziti itd.)

U praksi se najviše grešaka događa na drugom koraku, što najčešće dovodi do toga da je:

– loš kupac ocijenjen kao dobar – često dovede do gubitaka / nenaplativih potraživanja

– dobar kupac ocijenjen lošim – često dovede do izgubljene prodaje i narušenog odnosa zbog prerestriktivnih uvjeta koji su posljedica krive procjene

– preskočen 2. korak – apsolutna katastrofa, vlastiti biznis se prepušta slučajnosti, kao da igrate rulet

Svi gornji slučajevi su u konačnici loši za biznis i pogreške mogu biti fatalne. Zato je iznimno važno imati kvalitetno ustrojen analitički proces, bilo da je on pod ingerencijom kontrolinga, riznice ili zasebna funkcija. Ako vam je potrebna pomoć pri uspostavljanju i poboljšanju analitičkih procesa, javite se putem maila na mario@creditanalyst.eu ili telefonski na 098/920 17 13 za besplatne konzultacije, na kojima ćemo utvrditi vaše potrebe i definirati koji alati bi vam bili od najveće koristi s obzirom na specifičnost vašeg biznisa. Možda vam trebaju dubinske analize, možda rejting scorecardi, a možda samo edukacija ili kombinacija navedenog.