KAKO POBOLJŠATI NAPLATU POTRAŽIVANJA?

❌ Novi klijent već treći put u tri godine ima problem s naplatom potraživanja.

Greška managementa❓ Teško za reći. Uostalom, okrivljavanje neće doprinijeti rješenju problema.

Što se dogodilo❓

Klijent posluje na izazovnom tržištu i u cikličkoj branši. Većina kupaca je na izvoznim tržištima pa je vidljivost kvalitete poslovanja kupaca puno slabija nego na domaćem tržištu. (Ako se oslanjate na bonitetne ocjene na domaćim portalima, to vam dođe na isto.)

Jedan kupac otišao u stečaj.

Drugi nije u stečaju, ali kasni više od godine dana.

Treći sigurno korača prema 180 dana kašnjenja.


Osiguranje naplate potraživanja❓

Klijent ga nema, ali ono ionako nije svemoguće i neće riješiti sve probleme. Da, može biti jako korisno, ali ne rješava strateške probleme, npr.:
⭕Što s ekstra proizvodnim kapacitetima koje klijent ima zbog gubitka kupca?
⭕Kako rizik nenaplate uključiti u cijenu u industriji u kojoj je cijena primarni faktor kod odluke o kupnji?
⭕Tko će nadoknaditi sve pravne i ostale troškove nastale s tužbama, praćenjem stečajnih postupaka, troškovima prisilne naplate u drugim državama, itd.
⭕S kime raditi ako ćete uvijek tražiti avanse ili bankarske garancije u industriji koja to nije navikla ili kod kupaca koji to ne žele jer ima drugih konkurenata koji će spremno prihvatiti rizik?

Implikacije❓

Treba imati solidnu zalihu likvidnosti da bi se sve te rizike pokrilo. Međutim, tko će jednom SME-u kod nas stvoriti stotine tisuća eura ili milijune koji bi tu bili samo „za svaki slučaj“?

Jesam li zaboravio spomenuti da je riječ o low-margin industriji, gdje 0,1 postotni poen na marži ima veliki efekt❓ Toliko o uključivanju troška u cijenu…

***
➡️ Puno rizika i kasnijih problema se može smanjiti dobrom prevencijom. Već sam imao situacija gdje sam klijentima analizirao potencijalne kupce ili dobavljače (bilo važno radi avansa) iz tradicionalno „poslovno sigurnih“ zemalja poput Njemačke, Austrije ili Belgije, da bi na kraju ispalo da je bolje izgubiti taj deal nego se upustiti u rizik.

✅ Ako već ne možete utjecati na klijentovo financijsko stanje, možete barem na svoje. Biznis treba graditi postepeno i na zdravim osnovama po pitanju kvalitete cash flowa, likvidnosti i kupaca. Znajte uvijek koliko se kojem kupcu možete izložiti a da ne dođete u probleme.