ZAŠTO JE VAŽAN POSLOVNI PLAN?

Poslovni plan je ključan dokument za klijenta i banku, ali banka mog klijenta za investicijski kredit na 7 godina uopće nije tražila poslovni plan.

Razlog?

Nemam pojma. 🤷‍♂️ Samo znam da su propustili važan element procjene rizika.

▶️Iz poslovnog plana se može jako dobro predvidjeti kakav će biti odnos s klijentom. Poslovni plan artikulira što klijent želi napraviti, kako razmišlja, kako vidi budućnost poduzeća, što smatra ostvarivim brojkama. Osim tog financijskog dijela, način na koji je napravljen i tko ga je napravio kaže kako klijent upravlja poduzećem.


Temeljem vlastitog iskustva u bankarstvu, skicirao sam 5 osnovnih tipova klijenata i njihovih poslovnih planova:

1️⃣Tip-top poslovni plan napravljen interno

Objašnjena povijest poslovanja, prikazana detaljna analitika ključnih veličina, super razrađene projekcije sva 3 temeljna izvještaja, fokus na cash flowu i otplatnom potencijalu, prikazana analiza rizika i mitiganata, prikazan pogled iz kuta banke… klijenti koji same naprave ovakav plan su pravo blago, čuvajte ih. Ovdje ubrajam i one klijente kojima plan napravi konzultant, ali koji s njima aktivno radi na redovnoj bazi i tako osigurava da se klijent drži plana (ja sam najčešće u ovoj situaciji).


2️⃣Tip-top poslovni plan napravljen od konzultanta po one-off principu

Sve super, ali ako konzultant nije aktivno involviran u upravljanje, redovne analize, reporting i ostatak operativnih financija, klijent nakon dobivanja kredita ostaje prepušten sam sebi, što znači da je onda plan samo šminka.


3️⃣Poslovni plan koji sadrži samo projekciju RDG-a

Kod ovih klijenata upravljanje radnim kapitalom ne postoji, pa se ne treba čuditi ako se ubrzo jave sa zahtjevom za još novaca. Kako nema projekcije cash flowa i bilance, efekt radnog kapitala i CapExa na likvidnost mu je blind spot.


4️⃣Projekcije po FOIP principu

Da, ovoga još ima u optjecaju. Nominalno projekcije sadrže sve, ali je sve nepovezano. Možda i bilanca ne bilancira (ili je napravljen neki ručni adjustment na ostalim obvezama). Financijske tablice obično prati tekst koji ne govori puno.


5️⃣Nema projekcija ni plana, samo povijesni fin. izvještaji

Ako nema plana, lako moguće da nema ni budućnosti.

***
Cilj svake banke bi trebao biti da joj klijenti budu pod točkom 1, jer ako klijent nije u stanju napraviti suvisao plan, kako će vas uvjeriti da zna što radi i da će biti u stanju vraćati kredite?

Informacije o kvaliteti klijenta ne dolaze samo iz fin. izvješća, već i kroz proces prezentacije i pregovaranja.


✅Poduzeća: koristite poslovni plan kao alat kojim ćete jasno komunicirati svoj smjer razvoja i tako pojačati svoj kredibilitet.

✅Banke: koristite poslovne planove klijenata da biste ih kvalitetnije procijenili.