KAD EBITDA PODBACI 23% U ODNOSU NA PLAN…

Uslužni biznis s visokom bazom fiksnih troškova ➡️ 2025. smo banci prikazali Base case s rastom prihoda u 2026. od 13%, međutim sada rast na razini cijele 2026. očekujemo na 6,4%. EBITDA-u očekujemo nižu za čak 23% u odnosu na plan.

Plan nije bio ušminkan za banku, ovo je bio naš stvarni Base case. Ali stvari u životu ne idu uvijek kako očekujemo – usporavanje rasta potražnje i veći broj zaposlenih od plana su odigrali svoje i rast je niži. Uz to je izostala i viša produktivnost koju smo očekivali, pa će EBITDA marža biti 2 p.p. ispod plana – u ovom biznisu je to značajno.

Srećom, imali smo razvijen i Conservative case, i stvarne brojke više odgovaraju tom scenariju nego Base caseu.


Zašto je ovo bitno❓

1️⃣Sad kad znamo da se Base case neće ostvariti, možemo kvalitetno procijeniti efekt pada EBITDA-e na srednjoročni cash flow. Kratkoročno efekt uopće nije velik – pad fundamentalnog cash flowa je većim dijelom amortiziran nižim potrebama za ulaganja u radni kapital (manji rast = manje ulaganja) i smanjenjem CapExa. Ipak, manji rast i CapEx danas znače slabiji cash flow sutra.

2️⃣Znamo koja su odstupanja od plana i gdje je pošlo krivo. Na neke stvari ne možemo utjecati, ali znamo na koje možemo i na te točke se fokusiramo nadalje.

3️⃣Cijelo ovo vrijeme nismo donosili nepromišljene odluke jer smo pratili izvršenje plana i kontinuirano reforecastirali. Već dulje vrijeme vidimo da metrike ne idu u smjeru kojem smo se nadali pa smo neke veće odluke odgađali da vidimo je li riječ o trendu ili kratkoročnoj volatilnosti. Sad kad je jasno da je ipak (nepovoljan) trend u pitanju, veće odluke ćemo preispitati.


Što sad❓

🔵Bivši Conservative case je praktički postao novi Base case, tako da ćemo napraviti Conservative case 2.0
🟠Poduzimamo mjere za osiguravanje likvidnosti – nova revolving linija i revizija svih planiranih diskrecijskih izdataka
🔵Ažuriramo srednjoročni plan i prilagođavamo biznis novoj realnosti i mogućnostima
🟠Fokusiramo se na operativne mjere koje će nas srednjoročno vratiti na željeni put


Iskustvo rada s velikim brojem klijenata mi govori da Base case često možemo gotovo izjednačiti s Optimistic caseom. Poduzetnici i manageri su optimistični u svojim očekivanjima, i to je u redu, takvi moraju biti jer njih osobno i biznis to vodi naprijed.
Međutim, optimizam nosi i odgovornost u slučaju neostvarenja. Posljedice neostvarenja mogu biti razne, ali obično manifestirane kroz slabiji cash flow za nova ulaganja, isplatu vlasnicima, otplatu kredita, itd.
Poduzetnici i manageri su ti koji daju inpute za plan, dok je uloga konzultanta da kritički preispituje i napravi Conservative case kojim će se napraviti „what-if“ strategije.


➡️Ako bih morao sažeti sve u jednu poruku, onda bi to bilo – sve važne odluke donosite na bazi Conservative casea i redovito pratite efekte stvarnih rezultata i očekivanja na kratkoročni i srednjoročni cash flow. U narednih nekoliko godina će to biti ključ uspjeha.