ZAŠTO ANALIZIRATI PORTFELJ KUPACA?

❓Što biste napravili da vam portfelj kupaca izgleda kao na slici ispod❓

▶️ Ovo je stvarni primjer analize portfelja kupaca nedavno odrađenog za jednog velikog klijenta.

Već na prvu se vidi da je većina kupaca koncentrirana u rizičnijim segmentima, označenima narančastom i crvenom bojom. 🟠 🔴

I što sad napraviti?

❓Koju strategiju za budućnost odabrati?
❓S kojim od kupaca raditi, s kojim ne?
❓Od onih s kojima se odlučimo raditi, na koji način raditi?
❓Tražiti avansna plaćanja ili ipak odobravati odgode plaćanja? Do koje granice?
❓Kako odrediti granicu, tj. kreditni limit?
…

😔 Pitanja je puno, i teška su.

S nekim se i dalje mora raditi, ali do kada i pod kojim uvjetima?

▶️ U konkretnom slučaju smo razmatrali tri scenarija – business-as-usual, recesijski i event risk scenarij.
Nijedan ne izgleda bajno, a posljednja dva bi mogla dovesti do ozbiljnih problema velikog broja kupaca iz ovog portfelja.

❗„Mali“ problem je što nitko ne zna kad će recesija, i hoće li i kada doći do event riska. I kako će se postaviti vlasnici, bankari i države u nekim slučajevima ako dođe do problema u poslovanju (ima i velikih korporacija u ovom uzorku).

⚠️ I sve može biti dobro do jednog trena kad dođe do nekog nepovoljnog scenarija, ako nismo na vrijeme reagirali – odoše novci.

U nekim situacijama možda novce nećete izgubiti, ali ćete ostati bez kupca koji vam je nosio određeni volumen, i kako sada naći novog kupca po dobrim uvjetima?


Pet je ključnih koraka koja daju odgovore na ova pitanja:
1️⃣Analiza portfelja prema rizičnosti kao na slici (detaljna analiza financija kupaca, poslovnog modela, itd)
2️⃣Segmentacija kupaca prema volumenu, važnosti, podsegmentima
3️⃣Definiranje strategije za svaki segment
4️⃣Izračun kreditnih limita
5️⃣Monitoring

☑️ Jamstva da ćete proći neokrznuti nema, ali je lakše kad znate koliki ste rizik preuzeli i zašto, i ako se to nešto dogodi koliko će vas to koštati.

Sve drugo je kockanje. 🎲

Počnite s korakom br. 1️⃣, i siguran sam da ćete „progledati“.

***
✅ Jedna od značajnijih vještina u cijelom procesu je sposobnost prepoznavanja signala ranog upozorenja (Early Warning Signs) u poslovanju svojih kupaca.

🎓 Ubrzo starta nova edukacija „Kako prepoznati je li poduzeće u problemima?“, temeljena na praktičnim primjerima.

Stay tuned!

📨 U međuvremenu, primam prijave za edukaciju „Upravljanje cash flowom i likvidnošću“ koja se održava 15.4.
Vidimo se!