KAKO IZBJEĆI ČESTU GREŠKU U ALOKACIJI KAPITALA?
7. rujna 2024.ZAŠTO INVESTICIJSKE STUDIJE I POSLOVNI PLANOVI PRIPREMLJENI ZA EU FONDOVE NISU PRIKLADNI ZA TRAŽENJE KREDITA U BANCI?
17. rujna 2024.Kroz jednostavan framework.
Na spomen financijskih izvješća poduzeća se mnogim prodavačima diže kosa na glavi. Ali stvarno ne mora biti tako, dapače, može biti zabavno i iznimno korisno.
Recimo da imate pool postojećih i potencijalnih klijenata.
- Kako znati s kojim se od njih isplati raditi?
- Koga ganjati?
- Kome prodati i koliko?
- Koja je šansa da ti kupci neće platiti?
Ne radi se samo o kapacitetu plaćanja, već i volji.
Koliko je sve ovo važno se najbolje vidi kad neki kupac ne plati i kad shvatite koliko morate dodatno prodati samo da bi nadoknadili taj gubitak.
Četvrtak i petak sam proveo u druženju s 28 iskusnih prodavača i nabavljača dragog mi klijenta iz pharma sektora.
I moram priznati da sam impresioniran razinom rezoniranja, povezivanja brojki iz financijskih izvještaja (hard faktori) sa stanjem kod klijenata (soft faktori) i izvođenja zaključaka i prijedloga kako dalje upravljati odnosima s tim kupcima.
Ono što sam vidio i čuo na edukaciji mi samo dodatno utvrđuje stav kako financije nefinancijašima ne moraju biti bauk, i kako se s razumijevanjem biznisa i svega 5-6 ključnih financijskih parametara može donijeti poprilično precizan sud o kvaliteti poslovanja kupca.
Za klijenta sam razvio poprilično jednostavan framework od 10 pitanja, temeljem kojih svaki njihov prodavač, bez da uopće kontaktira s odjelom financija, može dobiti dobar osjećaj kako njegov kupac stoji.
Da bi ovaj dio funkcionirao u praksi, svakako je pomoglo i to što sam klijentu pomogao razviti sustav za izračun kreditnog limita po svakom kupcu, uz edukaciju odjela financija iz napredne analize financijskih izvještaja, kako bi u svakom trenu bili detaljnije opremljeni za pomoć kolegama iz prodaje.
Prodaja i financije mogu jako dobro surađivati.
Pretpostavka za dobru suradnju je da razumiju što jedni i drugi rade i zašto im je pogled na upravljanje biznisom takav kakav jest.
____
Fun fact:
I dok je većina klijentovih kupaca u stabilnom sektoru, nevjerojatno je da smo u svih 6 analiziranih primjera utvrdili nestabilan i iznimno volatilan cash flow.
Dobit je jedno, cash flow je realnost.
Zato smo se pobrinuli da fokus frameworka bude na cash flowu i likvidnosti.
____
Prijava na newsletter:
https://preview.mailerlite.io/preview/1049689/sites/128740058336331313/upravljanjefinancijama
