KAKO KAO PRODAVAČ U B2B SEGMENTU MOŽETE PROCIJENITI BONITET (POTENCIJALNOG) KUPCA?
13. rujna 2024.ZAŠTO JE VAŽNO IMATI REDOVAN PREGLED SVIH TEMELJNIH FINANCIJSKIH IZVJEŠTAJA?
21. rujna 2024.Investicijska studija ili poslovni plan kojim komunicirate budućnost svog poslovanja je ključni dokument kod traženja kredita u banci.
Međutim, nisu svi planovi isti.
Neki su dobri za jednu svrhu, ali loši za drugu.
Upravo u tu kategoriju spadaju planovi napravljeni za EU fondove.
Da se razumijemo, nije ovo nikakva kritika autorima tih planova, već konstatacija da su ti planovi napravljeni za potpuno drugu svrhu.
Publika i njihovi ciljevi / brige / fokus su bitno drugačiji.
Dok se EU fondovi fokusiraju na iskreno ne znam ni sam što (povrat ulaganja, nemogućnost samostalnog financiranja investicije, fluffy elemente poput ESG…?), bankama je, i uvijek će biti, fokus na povratu kredita.
- Banke zanima konkretna i objektivna procjena rizika i mitiganata tih rizika.
- Banke ne zanima priča „od stoljeća sedmog“, već jasan i fokusiran pogled na rizičnost investicije / poslovanja klijenta IZ NJIHOVE PERSPEKTIVE.
- Banke žele razumjeti tržišne sile i gdje poslovni model dolazi u pitanje u godinama u kojima će biti izloženi vašem biznisu.
- Banke žele znati postoji li plan B i/ili plan C i što planirate poduzeti ako dođe do materijalizacije stresnog scenarija. Ili žele znati zašto mislite da do stresnog scenarija neće doći i koje su to poluge koje vašem biznisu to omogućavaju.
Dakle, ukratko – njih zanima hoćete li i kako vraćati kredit, i koja je vjerojatnost da ga nećete uredno vraćati. Sve je to napisano zapravo između redaka plana.
____
Imao sam prilike analizirati jako puno planova rađenih za EU fondove, i uglavnom mi nisu pomagali u brzini i kvaliteti ocjenjivanja investicije. Uvijek sam planove morao „prevoditi“ i sam izvlačiti zaključke, bez da uopće znam što klijent realno misli o rizičnosti toga što poduzima. Neću ni pričati o realnosti brojki koje tamo često budu navedene.
Poslovni plan komunicira što klijent misli o poslovanju, i zadaća je nas koji se bavimo time vjerodostojno prenijeti klijentove zamisli na „papir“. Također, zadatak nam je brojke prikazati realnima, a ne da se radi o novom unicornu a klijent se bavi poljoprivredom. 😊
Koje je rješenje?
Ako aplicirate na EU fondove, napravite jedan dokument prema uputama koji se tamo traže.
Ako usput tražite kredit za financiranje te investicije, slobodno vi pošaljite taj dokument za EU fondove i banci da kompletira sliku.
Međutim, molim vas, napravite još jedan dokument za banku, u kojem ćete sagledati sve iz bankarske perspektive. Želite „prodati“ investiciju banci? Onda se stavite u bankarske cipele.
I molim vas, tko god da radio taj plan, izbacite financijski i ekonomski tok rađene po FOIP-ovoj metodi. Svijet je evoluirao otada i isti šalju signal banci da vam interno planiranje cash flowa nije baš na nekoj zavidnoj razini.
____
Prijava na newsletter:
https://preview.mailerlite.io/preview/1049689/sites/128740058336331313/upravljanjefinancijama
