PREGOVARANJE UGOVORA O KREDITU

Uvijek se iznova iznenadim kad u ugovorima o kreditu srednjih ili većih poduzeća dobrog boniteta naiđem na hrpu standardnih bankarskih klauzula koje su poprilično restriktivne.

Često se zna i dogoditi da je ugovor u cijelosti onaj tipizirani, koji ima većina poduzeća neovisno o njihovoj kvaliteti.

▶️To mi govori da su u procesu ugovaranja financiranja nekakvi novci i sloboda ostavljeni na stolu.

Primjer:
➡️ Klauzulom se zabranjuje bilo kakvo dodatno zaduživanje bez suglasnosti banke.

Ovo znači da se dozvola mora tražiti za svaki auto koji se uzme na leasing, za svaki dobavljački faktoring (obično siva zona, a često nigdje ne bude specificirano je li ovo dug ili nije), za svaki revolving kredit koji se uzme u nekoj drugoj banci, robni kredit dobavljača…

‼️Ako se ne traži dozvola banke, dolazi do kršenja ugovora, čime teoretski kredit može biti proglašen dospjelim. U pravilu neće ako situacija nije ekstremna, jer situacija je rijetko crno-bijela. Ali kršenje je tu i treba ga pravno „počistiti“. Znači banka treba klijentu izdati waiver, samo on neće nužno biti besplatan. Često dođe uz dodatan uvjet / zahtjev, ili bez zahtjeva ali uz račun. S druge strane, ako ga ne dobijete, sav dug mora biti klasificiran kao kratkoročni, sa svim posljedicama po poslovanje.

✅ Ovakva situacija iz primjera se može riješiti u fazi pripreme za pregovore, u kojoj svaki klijent banke treba:
1️⃣Znati što želi i što će mu trebati u budućnosti i na osnovu toga napraviti točke 2,3 i 4
2️⃣Definirati koja ograničenja su mu dealbreakeri
3️⃣Definirati o kojim ograničenjima je spreman pregovarati i do koje razine, drugim riječima definirati stupanj prihvatljivosti ograničenja
4️⃣Složiti strategiju pregovaranja


Kao bivši bankar, mogu reći da smo klijentima koji nisu imali predodžbu oko toga što i kako žele kao startnu poziciju za pregovore uvijek nudili najstrožu varijantu ograničenja. 😈

Na taj način smo si osigurali bolji startni položaj jer klijent shvaća da neće moći baš svih 20-tak odredbi (i uz njih barem puta 3 važnih detalja i definicija!) prilagoditi kako želi, već da će na dio baš takvih, inicijalno restriktivnih, morati pristati. 🤷‍♂️

Tamo gdje smo imali klijenta koji točno zna kako se postaviti za sve važne odredbe je bilo puno teže. U pravilu smo od takvih dobivali njihova očekivanja unaprijed i početna pozicija za pregovore nam je tada bila uvijek slabija, jer smo bili svjesni da nećemo dobiti sve kako bi htjeli… 😒


I zato poruka svima koji ugovaraju kredite s bankama (CEOovi, CFOovi, poduzetnici, itd.):

📣 Neće vam banka ponuditi labavije uvjete ako ih vi ne tražite‼️

(Važna napomena: kamatna stopa nije jedini relevantan uvjet u ugovoru o kreditu❗)

✔️ Ako već sklapate milijunske ugovore, onda ste si dužni osigurati najbolje moguće uvjete, koji će oblikovati budućnost vašeg poduzeća.

📨 📲 Ako mislite da vam mogu pomoći u procesu financiranja te pregovora i definiranja prihvatljivih odredbi ugovora, tu sam.