ZAŠTO TREBA REDOVNO ANALIZIRATI SVOJE KUPCE?
28. studenoga 2025.TRI RAZLOGA ZA SVE VEĆI BROJ PODUZEĆA U PROBLEMIMA
3. prosinca 2025.S klijentom razmatram tri različite investicije, svaka cca 2 mil. eura.
Prema kalkulacijama koje smo napravili, IRR ide ovako:
Investicija 1️⃣ 1%
Investicija 2️⃣ 15%
Investicija 3️⃣ 26%
Koju mi odabiremo kao prioritetnu (jer ne možemo sve financirati odjednom)?
▶️Prvu. (da, to je ona s IRR od 1%)
Nelogično?
↪️ Matematika kaže svoje, ali realnost izvan Excela kaže drugo.
Ono što IRR u ovoj situaciji ne govori:
❎Prva investicija je esencijalna, ako se ona ne realizira, izlaže klijenta potencijalnim ogromnim troškovima. Ovom investicijom se sprečava tzv. event risk – onaj događaj koji se dogodi jednom u svakih možda 10-20 godina, ali kad i ako se dogodi, posljedice se osjećaju dugo.
❎Prva investicija ima daleko najmanji rizik realizacije jer je fokusirana na interne elemente i zapravo predstavlja nešto što je predugo odgađano. Osim toga, dio je core poslovanja od čega dolazi 80% prometa.
❎Druga investicija ima viši tržišni rizik – potražnja je nišna, volumeni nisu veliki, i već su tamo neki igrači s kojima se treba boriti.
❎Treća investicija ima najveći tržišni rizik – većinu sirovine klijent ne kontrolira, tržište ima nekoliko jakih i etabliranih igrača i investicija unatoč najvišem IRR-u ima najveću šansu za neuspjeh.
Ako je sve ovo poznato, sigurno se pitate zašto smo uopće radili matematiku oko povrata?
▶️Zato što svejedno moramo ispitati je li neka ideja isplativa. Ovo su povrati prema baznim scenarijima. Konzervativni i stresni scenariji daju potpuno drugačiju sliku kod druge i treće investicije, dok se kod prve IRR ne mijenja puno.
Tri ključne poruke iz ove situacije:
✅Ako radite neku investiciju, napravite matematiku njene isplativosti, svakako prema više scenarija. Napravite matricu rizika i vjerojatnosti kako biste znali koliki su ulozi (ne samo oni financijski).
✅Prioretizirajte investicije, jer je lako moguće da nećete moći financirati baš sve. Kapital je i dalje oskudan resurs.
✅Diverzifikacija može biti dobra, ali predstavlja visok rizik jer ulazite u područja koja nedovoljno dobro poznajete – drugačiji kupci i njihove preferencije, dobavljači, konkurenti…Sve je drugačije i neuspjeh može ugroziti osnovni biznis – zato uđite oprezno i samo s kalkuliranim rizicima.
Tu sam za sve vrste kalkulacija 😊
