ZADUŽENOST I LIKVIDNOST – ključni faktori za kreditiranje
22. studenoga 2025.ZAŠTO TREBA REDOVNO ANALIZIRATI SVOJE KUPCE?
28. studenoga 2025.Po zakonu velikih brojeva bi se reklo da je velika – jedna kriva odluka i više novaca ode u vjetar nego kod cijelog portfelja malih i srednjih.
Ali kad se spustimo na razinu donošenja odluke o svakom pojedinačnom kreditu…
Imao sam sreće steći iskustva u odobravanju kredita u rasponu od 200 tis. € pa sve do 700 mil. €. Od slavonskih poljoprivrednika pa do globalnih korporacija s rejtingom A i više.
Uglavnom…
…lakše mi je bilo odobravati one s iznosima od 50 mil. na više nego ove manje.
Velika poduzeća obično imaju:
✔️kvalitetnu dokumentaciju – detaljna financijska izvješća i sve razrade
✔️informacije o stanju i trendovima u sektoru
✔️smislene usporedbe s peer grupom
✔️financijske pokazatelje koji ne divljaju iz godine u godinu
✔️eksterni kreditni rejting
✔️profesionalni management
✔️definiranu financijsku politiku
itd.
Osim toga, ako i donesete krivu odluku, često je tu još poveći broj banaka u igri pa niste jedini, lakše je pronaći alibi.
A mali i srednji?
Ako imaju jednu stavku od ovog gore ja sam sretan. 😁
Nije to njihova neka mana, nego jednostavno je tako – financijska izvješća obično ne kažu puno, kvalitetne informacije o sektoru i peer grupi je gotovo nemoguće pronaći, brojke luduju, kreditni rejting ne postoji…
Sveukupno je kvaliteta dostupnih informacija daleko niža. I sad u takvom kontekstu treba donijeti odluku – kreditirati ili ne?
Upravo na ovakvim predmetima se vidi kvaliteta svih involviranih, od klijenta, klijentovih konzultanata, relationship managera, kreditnih analitičara, pa do risk managera u bankama.
Nema nikog od koga se može uzeti gotove podatke, treba detaljno razumjeti poslovni model i brojke da bi se ispričalo realnu priču. Kako klijent i konzultant banci, tako i bankari interno.
Nažalost, prečesto sam viđao šture analize, nejasne zahtjeve, nepotpunu dokumentaciju i izostanak jasno ispričane priče. Bilo je i onih situacija gdje je sve napravljeno dobro, ali nije bilo volje da se razumije, već se alibi za odluku traži u nekakvim povijesnim rezultatima da se zapitaš je li oni odobravaju kredit u prošlost ili u budućnost…
Upravo u SME segmentu je najveći izazov raditi jer su poslovni modeli nestabilni, svaka investicija je transformativna, tradicionalni pokazatelji imaju manji značaj, soft faktori (management skills) imaju veći značaj, svaki kupac ima veći utjecaj na poslovanje, itd. Treba ući u glavu vlasniku / manageru i razumjeti kako on vidi svijet oko sebe i biznis koji vodi. Puno je faktora koje treba razumjeti, a to ne ide samo kroz Excel i šture brojke.
TL,DR: rad na kreditiranju SME klijenata (bilo za klijenta ili bankare) je daleko izazovnije nego kod velikih klijenata, jer se kriva odluka obično brže vidi.
Kako ja volim izazove, bring them on. 😊
